La publicidad¿funciona la proposición de venta emocional?

Voy a pasar a comentarte un anuncio que sí me ha llamado la atención pero antes, un pequeño inciso sobre algo que me comentas respecto a la proposición de venta emocional.

Me comentas que hay una discusión todavía sin resolver sobre como funcionan las proposiciones de venta emocionales desde que se “pusieron de moda”. He leido acerca de lo que me comentaste que tanto las proposiciones de venta directas como las no directas o emocionales han existido siempre juntas y que, bueno en algún momento la gente se cansó de atender a proposiciones directas y empezó a hace más caso a las indirectas o de corte emocional ya que por su componente emotivo son más gratas de visualizar (y posiblemente de recordar). También he visto que cuando los mercados se saturan de productos de la misma naturaleza y que ofrecen las mismas ventajas es cuando empiezan a tener interés las proposiciones emocionales. El caso es que como reflexión he llegado a la conclusión de que si la discusión de si son más efectivas que las directas o no siga sin resolverse es porque no hay datos fiables sobre su eficacia en las ventas del producto ya que es lógico que ningún anunciante dé datos sobre el éxito de su campaña publicitaria ya que eso sería dar datos innecesarios a la competencia.

También hay un factor que supongo que hay que tener en cuenta y es el eterno de: ¿qué fue antes, el huevo o la gallina? Es decir: ¿Qué influye más en la venta del producto. La inversión realizada en publicidad o la creatividad desarrollada en la misma?

William Bernbach, decía al respecto que los publicitarios eran conscientes de que la mitad del presupuesto gastado en publicidad no era eficaz. El problema era averiguar cual de las dos mitades era la que no funcionaba.

Con este tipo de proposiciones emocionales, creo que pasa exactamente igual. Sabemos que muchos anuncios emocionan hasta la fibra al espectador pero ¿es eso motivo de que este incremente la compra del producto o cambie su rutina de consumo para cambiar de marca?

Por último, yo creo que hay mucho componente de snobismo en el manejo de estos argumentos que son más para lucimiento de los creativos que la eficacia en las ventas y que – como tú dices – lo ideal seria acoplar un buen posicionamiento del producto junto a la propuesta emocional.

Respecto a los más antiguas en utilizar este tipo de proposiciones emocionales he visto que una de ellas es Coca-Cola, porque se dieron cuenta que en cada país tiene una idiosincrasia de consumo diferente y para una campaña global, lo mejor era una propuesta de este tipo que, normalmente, son universales.

Y ahora tenemos un spot del mismo corte con juntar al hombre de más edad con un recién nacido. El hombre va desgranando, a lo largo del anuncio, todas las ventajas de haber vivido la vida, contándoselas en off, al bebé pero que en realidad se las está contando al espectador (me he dado cuenta de que las voces en off, bien manejadas en publicidad, tienen una gran eficacia). Mientras la imagen va enseñando escenas cotidianas de esa vida vivida para, al final terminar en escenas de encuentros familiares y de cumpleaños donde todo el mundo festeja con Coca- Cola. El slogan “pero al final de lo único que te vas a acordar es de las cosas buenas” es muy New Age

Tanto este anuncio como el del BMW que me comentas están muy bien hechos, son muy “tiernos” pero... ¿realmente despiertan los deseos de compra?